3.4 风险评估与进入决策

风险评估框架

风险值 = 发生概率 × 影响程度

高风险 = 高概率 + 高影响 → 必须规避
中风险 = 中等概率或中等影响 → 需要预案
低风险 = 低概率 + 低影响 → 可接受

FDE项目十大风险清单

#	风险描述	概率	影响	风险值	应对策略
1	客户需求不清晰，边做边改	高	高	🔴高	SOW明确范围，变更要走流程
2	客户配合度低，孤军奋战	高	高	🔴高	合同明确配合义务，设退出条款
3	数据质量差，AI效果差	中	高	🟡中	先做数据评估，差数据不接
4	技术方案选错，推倒重来	中	高	🟡中	先PoC验证，再进入正式交付
5	第三方集成拖期	中	中	🟡中	设集成依赖节点，提前预警
6	客户内部政治，决策人换人	低	高	🟡中	早识别干系人，多方维护关系
7	预算超支，人天消耗大	中	中	🟡中	严格范围管理，设变更控制流程
8	验收标准模糊，反复返工	中	中	🟡中	SOW明确量化标准，不接受模糊验收
9	项目回款困难	低	高	🟡中	分期付款，保留交付物
10	口碑受损，影响后续业务	低	高	🟡中	及时止损，必要时主动退出

进入决策决策树

开始评估
    │
    ▼
客户预期合理吗？ ──否──→ ❌ 不接
    │是
    ▼
客户愿意投入人力配合吗？ ──否──→ ❌ 不接
    │是
    ▼
数据基础支撑AI落地吗？ ──否──→ ⚠️ 先做数据治理评估
    │是                      再决定是否接
    ▼
AI能解决这个场景吗？ ──否──→ ❌ 不接（或调整场景）
    │是
    ▼
有清晰的成功标准吗？ ──否──→ ⚠️ 协助客户定义标准
    │是                      再决定是否接
    ▼
项目有合理利润吗？ ──否──→ ⚠️ 重新谈条件或放弃
    │是
    ▼
✅ 可以接

退出机制设计

三种退出场景

场景一：正常退出

条件：项目按计划完成，交付验收通过
处理：完成交接，结清尾款，关系延续

场景二：协商退出

条件：双方同意终止合作
触发：范围大幅变更、预算大幅削减等
处理：
- 盘点已完成交付物
- 结算已发生费用
- 友好分手，不伤和气

场景三：强制退出

条件：客户严重违约或项目不可挽回
触发：
- 客户不支付款项超过X天
- 客户不配合超过Y周
- 发现重大合规风险

处理：
- 发送正式书面通知
- 保留所有交付物
- 追讨已发生费用
- 必要时走法律程序